2016年 涂料經(jīng)銷商不得不做的五件大事

　　據(jù)悉，近幾年來電商渠道為涂料行業(yè)帶來了不小的沖擊，但是對于涂料企業(yè)而言，傳統(tǒng)終端渠道仍占主導(dǎo)，“決勝終端”依然是未來涂料企業(yè)的重要目標(biāo)。十大涂料品牌的筆者表示，作為涂料經(jīng)銷商，在2016年里，若想取得好的銷售業(yè)績，必須要做一下五件事。

　　一、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略缺一不可

　　重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)涂料經(jīng)銷商的一貫做法，因為他們認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、務(wù)虛的東西，不能馬上帶來效益。不可否認(rèn)，一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等戰(zhàn)術(shù)能帶來一定的效果，但這只能帶來短期效應(yīng)，顧不了長遠。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導(dǎo)致不少涂料經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙。戰(zhàn)略是涂料經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍圖。涂料經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計劃性等。戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運，這也是涂料經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。

　　二、積極學(xué)習(xí)先進思想

　　思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到新的階段，涂料經(jīng)銷商不僅需要與“時”俱進，更要與“市”俱進。因為當(dāng)今零售業(yè)市場，唯一不變的就是“變”，涂料經(jīng)銷商要在這樣一個時代生存，學(xué)習(xí)是必經(jīng)之路，唯有知識才能改變命運，只有學(xué)習(xí)才能成就未來。

　　三、積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　“結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路，核心是一個“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質(zhì)”的要求。對于涂料經(jīng)銷商來說，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費用成本，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體而言，對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品，作為重點推廣對象;對那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價格;對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品，堅決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實現(xiàn)利益的最大化。

　　四、認(rèn)真落實管理工作

　　隨著市場競爭越激烈，對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因為業(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進店前準(zhǔn)備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。

　　五、積極挖掘潛力渠道

　　挖潛渠道是涂料經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。因為產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據(jù)客戶分類進行管理：第一，和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎勵。第二，建立退換貨制度，對客戶的滯銷產(chǎn)品進行調(diào)換。第三，定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。第四，加強對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。第五，建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調(diào)換。

　　總而言之面對新一年的到來，無論是涂料經(jīng)銷商，還是涂料企業(yè)，都應(yīng)該做好必須要做好的工作，次啊嗯呢該“決勝終端”。