做好經(jīng)銷商管理 讓涂料企業(yè)成功占領(lǐng)市場

　　不管是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，發(fā)展自己的經(jīng)銷商是一個很重要的過程，涂料企業(yè)欲搶先占領(lǐng)市場，與其他競爭對手分一杯羹，該如何管理好自己的經(jīng)銷商?經(jīng)銷商對于企業(yè)來說，就如企業(yè)發(fā)展騰飛的“隱形翅膀”。對經(jīng)銷商管理不善，可導致企業(yè)銷量不斷下降、銷售費用持續(xù)增加、經(jīng)銷商“背信棄義”轉(zhuǎn)做其它的品牌……

　　做好經(jīng)銷商管理 讓涂料企業(yè)成功占領(lǐng)市場(圖片來源互聯(lián)網(wǎng))

　　做好經(jīng)銷商管理，這都是一個很重要的過程，涂料企業(yè)選對經(jīng)銷商方可搶占市場，需要慎重選擇經(jīng)銷商。目前涂料行業(yè)處于快速發(fā)展階段，市場比較混亂。那么涂料企業(yè)欲搶先占領(lǐng)市場，與其他競爭對手分一杯羹，該如何管理好自己的經(jīng)銷商呢?中國知名涂料品牌的筆者分析得出以下一些管理技巧。

　　管理技巧一：科學培訓，提升經(jīng)銷商銷售能力

　　涂料企業(yè)可對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)的培訓，和經(jīng)銷商形成“利益共同體”，以實現(xiàn)自身銷售的飛躍。涂料企業(yè)應(yīng)先了解經(jīng)銷商有哪方面的培訓需求，然后可專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓部門來負責經(jīng)銷商的培訓工作。企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓的文章供經(jīng)銷商參考，也可召開局部經(jīng)銷商培訓會議。還可開展經(jīng)銷商訓練營培訓活動，就行業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化、銷售禮儀、壁紙產(chǎn)品解析、銷售技巧、主動營銷策略等知識，對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)的培訓和指導。

　　同時，涂料企業(yè)應(yīng)收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經(jīng)銷商培訓時的絕對好材料。專業(yè)的培訓資料及課程、全國性的廣告支持、高質(zhì)量的服務(wù)策略，將引領(lǐng)經(jīng)銷商在終端銷售上出色發(fā)揮。

　　管理技巧二：合理操作返利，提升經(jīng)銷商積極性

　　涂料企業(yè)如果能制定科學的返利制度，可提升銷量、加強企業(yè)銷售管理執(zhí)行力、巧妙傳達企業(yè)營銷思路、擠壓競爭對手、平衡生產(chǎn)線產(chǎn)能、增加經(jīng)銷商考評的公平性。

　　涂料企業(yè)可從以下四個方面考慮返利考核內(nèi)容的設(shè)置：

　　第一，根據(jù)企業(yè)市場開拓階段。涂料企業(yè)處于市場開發(fā)的初級階段時，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點。因此，此時企業(yè)返利制度的制定，應(yīng)將銷量考核作為考核的全部。但隨著市場開拓的進展，銷售進入穩(wěn)定階段后，諸如品牌形象、消費者忠誠度則成為企業(yè)考慮較多的部分。此時銷量考核的權(quán)重可適當降低，應(yīng)開始陸續(xù)加入終端形象、價格執(zhí)行等考核內(nèi)容。

　　第二，根據(jù)經(jīng)銷商的即時市場綜合表現(xiàn)。涂料企業(yè)可把經(jīng)銷商不按公司銷售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來，將這些“違法現(xiàn)象”中對銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。如經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)象比較嚴重時，則可給“竄貨考核”較大的權(quán)重等。

　　第三，根據(jù)企業(yè)即時市場戰(zhàn)略。如果企業(yè)本年度重點是大力建設(shè)終端形象，則此時返利制度考核內(nèi)容中，諸如終端位置、裝修、生動化應(yīng)占有較大的比重;如果企業(yè)本年度重點是大力推廣新品，則此時就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進行考核�？傊�，涂料企業(yè)要巧妙地將本階段的市場工作重點，設(shè)置入返利考核內(nèi)容中，以對經(jīng)銷商起到控制、引導作用。

　　管理技巧三：制定詳細制度，避免經(jīng)銷商竄貨

　　經(jīng)銷商為了謀求利潤的最大化，利用不同銷售區(qū)域市場需求的差別，將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進行銷售的行為，即為竄貨。涂料企業(yè)控制竄貨可從以下幾方面著手：

　　第一，以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強竄貨管理。即利用技術(shù)手段來配合和加強對竄貨的管理，采用的形式主要是對銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。

　　第二，制定合理的獎懲措施，做到有法可依。廠家和經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同時，在合同中應(yīng)以附件形式，單獨將竄貨的具體處罰條款詳細列出來，強調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時在經(jīng)銷政策當中體現(xiàn)懲罰和獎勵。如交納一定的保證金、量化竄貨行為懲罰條款等。

　　第三，制定科學的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。涂料企業(yè)應(yīng)從營銷政策上預防竄貨的發(fā)生，如：價格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營權(quán)等。尤其是價格政策，涂料企業(yè)不僅要考慮出廠價、二批價、終端零價，還要嚴格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對違反價格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價格差的因素。

　　第四，減少渠道拓展人員參與竄貨。涂料企業(yè)應(yīng)對渠道拓展人員進行內(nèi)部監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨亂價協(xié)議，并用企業(yè)制度約束;同時采取明察暗訪形式，并隨時上報情況，定期更換市場督導人員。

　　管理技巧四：建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP

　　貨款回收是經(jīng)銷商管理的一個重要環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。

　　涂料企業(yè)很有必要建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP。不僅在經(jīng)銷商的開發(fā)初期，乃至后期的正常合作期也要進行持續(xù)的審核。不僅要審核經(jīng)銷商，有時還得審核業(yè)務(wù)人員，以防萬一。

　　管理技巧五：管好經(jīng)銷商的下線客戶

　　管理經(jīng)銷商的下線客戶，是一項繁重和講究技巧的工作。它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

　　經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計和分析，不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題，而且企業(yè)和營銷人員，也可以從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題，并以此來調(diào)整營銷策略。

　　而且通過對經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商改弦易轍的最好的方法，因為沒有哪個經(jīng)銷商敢對自己下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。