細(xì)說(shuō)涂料企業(yè)的兩種反向營(yíng)銷

　　隨著涂料行業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)進(jìn)入疲軟期，一個(gè)是企業(yè)發(fā)展的疲軟，一個(gè)是涂料企業(yè)營(yíng)銷的疲軟，很多企業(yè)都在尋找新的營(yíng)銷方式，但最終都是“賠錢賺吆喝”，并未給涂料企業(yè)帶來(lái)實(shí)際性的效果，涂料企業(yè)或許可以用“反向營(yíng)銷”為企業(yè)打一劑營(yíng)銷強(qiáng)心針。

　　目前不少涂料企業(yè)都在使用反向營(yíng)銷，那么什么是反向營(yíng)銷呢?其實(shí)反向營(yíng)銷有兩種。一是營(yíng)銷策略上的反向營(yíng)銷即采取不同于常規(guī)涂料企業(yè)的營(yíng)銷策略，達(dá)到“反彈琵琶”的效果;二是市場(chǎng)鏈條上的反向營(yíng)銷，即相對(duì)于產(chǎn)品銷售客戶的開(kāi)發(fā)，對(duì)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)。

　　一、市場(chǎng)鏈條上的反向營(yíng)銷

　　市場(chǎng)鏈條上的反向營(yíng)銷即涂料供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，是指當(dāng)不存在合意的供應(yīng)商時(shí)，采購(gòu)方進(jìn)行主動(dòng)采購(gòu)，自行創(chuàng)造一個(gè)供應(yīng)源的方法。每一制造商都需要這樣的供應(yīng)商，他以最低價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，從不耽誤交貨日期，而且對(duì)最小的要求也立即響應(yīng)。有兩種基本方法能達(dá)到這一目的。第一種方法是采用一種有系統(tǒng)的方法，在給出一采購(gòu)定單之前尋找與篩選潛在的供應(yīng)商。第二種方法是要求已簽訂合同的供應(yīng)商去改進(jìn)，否則就使他面臨失去生意的局面。這是許多美國(guó)制造商采有的方法。

　　二、營(yíng)銷策略上的反向營(yíng)銷

　　是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化，使得過(guò)去某些被涂料企業(yè)大量采用的常規(guī)性的營(yíng)銷策略再難以取得最佳的營(yíng)銷效果。它主要包括：

　　(1)反市場(chǎng)細(xì)分策略，就是在滿足大多數(shù)消費(fèi)者的共同需求基礎(chǔ)上，將過(guò)分狹小的市場(chǎng)合開(kāi)起來(lái)，以便能以規(guī)模營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)達(dá)到用較低的價(jià)格去滿足較大市場(chǎng)的消費(fèi)需求。

　　(2)反定價(jià)策略,即“顧客定價(jià)”方式，由顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量自行決定價(jià)格，這在酒店獲得了較好效果。

　　(3)反季節(jié)營(yíng)銷策略，就是擺脫在商品銷售旺季高價(jià)銷售，大幅度削價(jià)處理商品，甚至貼本拋售的思想，使淡季不淡。

　　(4)反豪華包裝策略,因?yàn)檫^(guò)于強(qiáng)調(diào)商品的包裝而忽視商品的質(zhì)量，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生名不符實(shí)，甚至“金玉其外，敗絮其中”的感覺(jué)，因而拒絕購(gòu)買。企業(yè)采取反豪華包裝策略。

　　(5)反正面形象——“揭短”營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷中，摒棄“王婆賣瓜，自賣自夸”，承認(rèn)產(chǎn)品的不足，采用“揭短”營(yíng)銷術(shù)。

　　(6)反科技——回復(fù)人性、回歸自然策略，科技的發(fā)展及應(yīng)用在帶來(lái)了先進(jìn)的產(chǎn)品、全新的生活方式和價(jià)值觀念的同時(shí)，也引發(fā)了一系列的社會(huì)問(wèn)題和消費(fèi)問(wèn)題，如資源的掠奪性開(kāi)采、環(huán)境的污染問(wèn)題，銷售方式中人性化色彩的淡薄，過(guò)多的功能設(shè)計(jì)使得消費(fèi)者在消費(fèi)與使用產(chǎn)品中的日感復(fù)雜與不便--人們成為了物品的奴仆，等等。這一切使得很多的消費(fèi)者對(duì)高科技產(chǎn)品及其營(yíng)銷方式產(chǎn)生了排斥心理，開(kāi)始懷念起過(guò)去的傳統(tǒng)產(chǎn)品以及銷售中情味十足的美好生活——對(duì)涂料企業(yè)而言，這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　營(yíng)銷的生命力在于出奇制勝和不斷創(chuàng)新，反向營(yíng)銷也是從變化者的營(yíng)銷環(huán)境中捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。