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做優(yōu)質(zhì)的涂料導(dǎo)購員應(yīng)該掌握技巧

資訊來源:本站原創(chuàng)      發(fā)布日期:2018/11/23 8:37:13      點(diǎn)擊次數(shù):

  導(dǎo)購作為涂料終端市場直接面對(duì)顧客進(jìn)行銷售的人員,其服務(wù)水平和銷售技巧直接決定了產(chǎn)品的銷量。對(duì)導(dǎo)購員來說,能很好地處理顧客異議等棘手問題,才能贏得顧客的信任和青睞,實(shí)現(xiàn)成交,并為門店培養(yǎng)固定的老顧客,提高門店銷售業(yè)績。

  有很多經(jīng)銷商認(rèn)為,其實(shí)導(dǎo)購起不了很大的作用,尤其是像涂料這樣的建材產(chǎn)品,關(guān)鍵的是產(chǎn)品,不是人,其實(shí)這是錯(cuò)誤的想法。雖然從表面上看導(dǎo)購只是帶著客戶看看產(chǎn)品,介紹產(chǎn)品和討價(jià)還價(jià)之類的,但是從實(shí)質(zhì)來講,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。

  引導(dǎo)顧客購買的過程,實(shí)際上就是一場心理博弈的過程。有時(shí)候能否順利拿下顧客,往往取決于是否能夠有效掌控對(duì)方心理。做到這一點(diǎn),細(xì)致入微的觀察能力是導(dǎo)購員必備的一項(xiàng)素質(zhì),優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購員同時(shí)要具備“望、聞、問、切“的技巧。

  “望“,即觀察,就是對(duì)客戶進(jìn)行觀察,包括年齡層次、衣著打扮等,還要去觀察客戶的言談舉止和消費(fèi)能力,從而對(duì)客戶做出初步的判斷,推薦適合的產(chǎn)品。在涂料和家居的消費(fèi)中,如果有設(shè)計(jì)師在場的話,很大一部分就由設(shè)計(jì)師來定奪了,導(dǎo)購只需要跟在后面等待客戶的詢價(jià)就可以了。

  “聞“,即聆聽,就是仔細(xì)的傾聽客戶的問詢,客戶在購買某些產(chǎn)品時(shí),可能會(huì)和家人或者朋友一起,他們之間就會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的不同的看法,細(xì)心的導(dǎo)購就會(huì)從他們的交流中獲取很多有價(jià)值的信息。

  “問“,即詢問,在獲得初步信息后,導(dǎo)購就要適時(shí)的進(jìn)入到“問“這個(gè)環(huán)節(jié),在問的過程中,有以下核心信息至少要了解到,如房屋面積、房屋層高、裝修風(fēng)格等,只有掌握了這些信息,才能為客戶采購做好參謀,提高成交率。

  “切“,即提建議,對(duì)于客戶而言,導(dǎo)購就是這個(gè)行業(yè)的專家,因此在這個(gè)環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實(shí)需求,設(shè)身處地的為客戶提供選購建議,不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產(chǎn)品,要給客戶算經(jīng)濟(jì)帳,給他們搭配出比較經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品組合,這樣才能博的客戶的認(rèn)同和信任。

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