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中國涂料品開拓市場的八大招數(shù)

資訊來源:本站原創(chuàng)      發(fā)布日期:2019/5/10 8:45:07      點擊次數(shù):

  涂料行業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)及樓市低迷等而來的寒意還未消除,又有涂料消費(fèi)稅、環(huán)保政策、排污費(fèi)等接踵而來。形勢轉(zhuǎn)變之間,不僅涂料企業(yè)忙著轉(zhuǎn)型升級,力爭在新一輪的行業(yè)洗牌中奪得更多的市場份額,而且涂料經(jīng)銷商也沒閑著,心里的“小算盤”無非是讓自身的利益最大化,今天小編就來說說中國涂料品牌開拓市場的招數(shù)。

  “滾雪球”拓展策略

  “滾雪球”拓展策略是企業(yè)最常用的一種策略,即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi),采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式,在開發(fā)完一個區(qū)域后,再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略,具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標(biāo)市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作,把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透,并成為涂料企業(yè)將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后,再一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進(jìn)、滲透,最后到達(dá)“星星之火,可以燎原”,占領(lǐng)整個區(qū)域市場。

  這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序,最關(guān)鍵的是涂料企業(yè)能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去,避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大,導(dǎo)致企業(yè)后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。

  “采蘑菇”拓展策略

  “采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略,涂料企業(yè)開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則,而不管選擇的區(qū)域是否臨近,即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域;采摘最大的蘑菇,其次在選在和占領(lǐng),對企業(yè)較有吸引力的區(qū)域;即采摘第二大蘑菇,不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略。

  對于涂料企業(yè)而言,可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和企業(yè)的資源有效的整合在一起。快速搶占市場,優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。

  “化整為零”拓展策略

  “化整為零”即將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”,每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點”,每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”,梳理市場脈絡(luò),突出重點,抓住關(guān)鍵,帶動全局。這尤其值得區(qū)域市場比較大的涂料涂料認(rèn)真分析和研究。

  “化整為零”的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào),它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動,所以涂料一定要找到每個區(qū)域的切入點,然后通過每個切入點帶動市場全面輻射。

  化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法,但需要涂料涂料具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力,發(fā)揮每個“戰(zhàn)區(qū)”的市場同步效應(yīng),進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

  “撒網(wǎng)開花”拓展策略

  “撒網(wǎng)開花”的拓展策略是企業(yè)在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時,采取到處撒網(wǎng),遍地開花,向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進(jìn)攻,對各個市場同時占領(lǐng)的方式,撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力,可以在非常短的時間內(nèi)達(dá)到同時占領(lǐng)整個市場。

  但是,這種策略成功的條件極為苛刻,在整個區(qū)域市場同是拓展,需要的人力、物力和財力顯然非一般企業(yè)所能承受。作為企業(yè)如果能采取這一策略,一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算,最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊建設(shè)、綜合實力能否支撐。

  “店面呼應(yīng)”拓展策略

  各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)(縣城)為中心,進(jìn)行點面整合,它會達(dá)到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的,如同三角形,選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點。當(dāng)三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后,三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場機(jī)會受到一定的影響,三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H,既可以采取“三足鼎立”方法,也可以采取“扇形”據(jù)點的方法,還可以采取同心圓的方法。

  “農(nóng)村包圍城市”拓展策略

  和先難后易的“保齡球策略”相反,這是一種先易后難的市場拓展策略。即先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場,積蓄力量,并對目標(biāo)市場形成包圍之勢,同時也對目標(biāo)市場形成一種無形的影響,等到時機(jī)成熟,一舉奪取目標(biāo)市場,對中小型企業(yè)來講,首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場,則欲速不達(dá),成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場,一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗,另一方面對目標(biāo)市場給予一種潛移默化的影響。

  農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌企業(yè)。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。

  “一線穿珠”拓展策略

  在完成初步開拓市場工作后,涂料企業(yè)不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題,老練的企業(yè)會開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線,將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線,形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

  網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是企業(yè)市場效應(yīng)的關(guān)鍵,布局合理則能確保終端之間形成良好的市場輻射,所以企業(yè)如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場,進(jìn)而通過目標(biāo)市場的互相連接,形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò),就非常重要。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動市場資源,而且節(jié)省物流成本,降低整體的市場投入。

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