中國涂料品開拓市場的八大招數(shù)

　　涂料行業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)及樓市低迷等而來的寒意還未消除，又有涂料消費(fèi)稅、環(huán)保政策、排污費(fèi)等接踵而來。形勢轉(zhuǎn)變之間，不僅涂料企業(yè)忙著轉(zhuǎn)型升級，力爭在新一輪的行業(yè)洗牌中奪得更多的市場份額，而且涂料經(jīng)銷商也沒閑著，心里的“小算盤”無非是讓自身的利益最大化，今天小編就來說說中國涂料品牌開拓市場的招數(shù)。

　　“滾雪球”拓展策略

　　“滾雪球”拓展策略是企業(yè)最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標(biāo)市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為涂料企業(yè)將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個區(qū)域市場。

　　這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關(guān)鍵的是涂料企業(yè)能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導(dǎo)致企業(yè)后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。

　　“采蘑菇”拓展策略

　　“采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略，涂料企業(yè)開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域;采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對企業(yè)較有吸引力的區(qū)域;即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略。

　　對于涂料企業(yè)而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和企業(yè)的資源有效的整合在一起。快速搶占市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。

　　“化整為零”拓展策略

　　“化整為零”即將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點，抓住關(guān)鍵，帶動全局。這尤其值得區(qū)域市場比較大的涂料涂料認(rèn)真分析和研究。

　　“化整為零”的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以涂料一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射。

　　化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法，但需要涂料涂料具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個“戰(zhàn)區(qū)”的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

　　“撒網(wǎng)開花”拓展策略

　　“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是企業(yè)在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進(jìn)攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達(dá)到同時占領(lǐng)整個市場。

　　但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般企業(yè)所能承受。作為企業(yè)如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊建設(shè)、綜合實力能否支撐。

　　“店面呼應(yīng)”拓展策略

　　各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)(縣城)為中心，進(jìn)行點面整合，它會達(dá)到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點。當(dāng)三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場機(jī)會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法，還可以采取同心圓的方法。

　　“農(nóng)村包圍城市”拓展策略

　　和先難后易的“保齡球策略”相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。即先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對目標(biāo)市場形成包圍之勢，同時也對目標(biāo)市場形成一種無形的影響，等到時機(jī)成熟，一舉奪取目標(biāo)市場，對中小型企業(yè)來講，首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗，另一方面對目標(biāo)市場給予一種潛移默化的影響。

　　農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌企業(yè)。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。

　　“一線穿珠”拓展策略

　　在完成初步開拓市場工作后，涂料企業(yè)不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的企業(yè)會開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

　　網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是企業(yè)市場效應(yīng)的關(guān)鍵，布局合理則能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以企業(yè)如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場，進(jìn)而通過目標(biāo)市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。