解析涂料經(jīng)銷商不愿做大的五個(gè)因素

　　隨著中國(guó)涂料行業(yè)的發(fā)展，油漆是涂裝一體化的發(fā)展，涂料經(jīng)銷商似乎離涂料廠家漸行漸遠(yuǎn)，處于發(fā)展之中的涂料廠家眼下正面臨著另一個(gè)危機(jī)——被經(jīng)銷商這個(gè)最重要的同盟牽著鼻子走。今天，知名涂料品牌的筆者分析涂料經(jīng)銷商不愿意做大的原因：

　　第一、成本的因素

　　從廠家的角度算來(lái)，銷量提升必然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的提升，賣(mài)的多肯定賺的多，其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這不成立。因?yàn)檫@銷量的提升，對(duì)整體毛利肯定有同步的提升作用，但這做生意，最后要的是凈利，毛利的提升不代表凈利的同步提升。這里面還有個(gè)成本的問(wèn)題在里面，業(yè)績(jī)?nèi)羰且�提升，這經(jīng)營(yíng)成本肯定是要同步提升的。但是，由于國(guó)內(nèi)私營(yíng)經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差，這管理水平直接決定了成本控制能力，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷量，成本馬上就會(huì)上升，而且，這成本上升的速度往往會(huì)超過(guò)毛利提升的速度，到最后，往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升，但凈利卻在年年下降的情況出來(lái)。在缺乏足夠的成本控制能力之前，提升業(yè)績(jī)，對(duì)經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒(méi)什么好處。

　　第二、先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性

　　這提升銷量不是表個(gè)決心就行了，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入，例如增加人員，增加車(chē)輛，增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入，也就是說(shuō)，這些投入要在先投下去，然后再回收。問(wèn)題是，這前期投入下的錢(qián)，后期一定賺的回來(lái)嗎?若是賺不回來(lái)不是就虧了?再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦?廠家更換經(jīng)銷商怎么辦?廠家自身出問(wèn)題怎么辦?誰(shuí)來(lái)保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益?從安全的角度來(lái)說(shuō)，要么保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點(diǎn)，但安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回報(bào)，賺更多的錢(qián)，在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間，至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟，生意太小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，咱也冒不起這個(gè)險(xiǎn)，甚至還有經(jīng)銷商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略，比不得廠家家大業(yè)大，強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一，即便是前期投的錢(qián)打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。

　　第三、掌控的問(wèn)題

　　業(yè)績(jī)的提升，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)涉及面的擴(kuò)大，作為老板來(lái)說(shuō)，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來(lái)越大的團(tuán)隊(duì)。越來(lái)越多的客戶，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群，還不敢說(shuō)掌控到位，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了。

　　第四、增加的問(wèn)題

　　業(yè)績(jī)的增加，雖然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增加，但也會(huì)增加許多的問(wèn)題，例如前面所提到成本增加，還是人員增加帶來(lái)的管理問(wèn)題，營(yíng)業(yè)額增加帶來(lái)的稅務(wù)問(wèn)題，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門(mén)，帶來(lái)更多借錢(qián)的親戚朋友。

　　第五、重心的轉(zhuǎn)移

　　有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人，喜歡以利益來(lái)維系和吸引經(jīng)銷商，其實(shí)，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，忙于工作，對(duì)家人欠缺很多，自己的身體也透支了不少，現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭，彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情，關(guān)注孩子的成長(zhǎng)，同時(shí)，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)。生意是做不完，錢(qián)也是賺不完的，何必那么累呢?非要一腦門(mén)子心思扎在錢(qián)上呢?再說(shuō)了，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認(rèn)為要做專做精，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作，做大不再是最重要的，做強(qiáng)才是根本。

　　當(dāng)然，涂料經(jīng)銷商不想做大的原因有很多，總之，不是老板不喜歡錢(qián)多咬手，之所以不愿意配合廠家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī)，必然有其自身的考慮或是顧慮。作為廠家，應(yīng)該了解經(jīng)銷商，最終達(dá)成合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙贏雙利，獲得持續(xù)發(fā)展。