解析涂料經(jīng)銷商不愿做大的五個(gè)因素
隨著中國(guó)涂料行業(yè)的發(fā)展,油漆是涂裝一體化的發(fā)展,涂料經(jīng)銷商似乎離涂料廠家漸行漸遠(yuǎn),處于發(fā)展之中的涂料廠家眼下正面臨著另一個(gè)危機(jī)——被經(jīng)銷商這個(gè)最重要的同盟牽著鼻子走。今天,知名涂料品牌的筆者分析涂料經(jīng)銷商不愿意做大的原因:
第一、成本的因素
從廠家的角度算來(lái),銷量提升必然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的提升,賣(mài)的多肯定賺的多,其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這不成立。因?yàn)檫@銷量的提升,對(duì)整體毛利肯定有同步的提升作用,但這做生意,最后要的是凈利,毛利的提升不代表凈利的同步提升。這里面還有個(gè)成本的問(wèn)題在里面,業(yè)績(jī)?nèi)羰且嵘,這經(jīng)營(yíng)成本肯定是要同步提升的。但是,由于國(guó)內(nèi)私營(yíng)經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差,這管理水平直接決定了成本控制能力,在缺乏足夠成本控制能力的前提下,提升銷量,成本馬上就會(huì)上升,而且,這成本上升的速度往往會(huì)超過(guò)毛利提升的速度,到最后,往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升,但凈利卻在年年下降的情況出來(lái)。在缺乏足夠的成本控制能力之前,提升業(yè)績(jī),對(duì)經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒(méi)什么好處。
第二、先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性
這提升銷量不是表個(gè)決心就行了,而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入,例如增加人員,增加車(chē)輛,增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入,也就是說(shuō),這些投入要在先投下去,然后再回收。問(wèn)題是,這前期投入下的錢(qián),后期一定賺的回來(lái)嗎?若是賺不回來(lái)不是就虧了?再有,產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦?廠家更換經(jīng)銷商怎么辦?廠家自身出問(wèn)題怎么辦?誰(shuí)來(lái)保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益?從安全的角度來(lái)說(shuō),要么保持較低的提升率,少投入,雖然賺得少點(diǎn),但安全。要么增加前期投入,期望后期能有成倍的回報(bào),賺更多的錢(qián),在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間,至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟,生意太小,抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,咱也冒不起這個(gè)險(xiǎn),甚至還有經(jīng)銷商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略,比不得廠家家大業(yè)大,強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一,即便是前期投的錢(qián)打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。
第三、掌控的問(wèn)題
業(yè)績(jī)的提升,意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)涉及面的擴(kuò)大,作為老板來(lái)說(shuō),自然也就需要更好的掌控能力,如何掌控好越來(lái)越大的團(tuán)隊(duì)。越來(lái)越多的客戶,很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群,還不敢說(shuō)掌控到位,再接著放大規(guī)模,怕是更掌握不了。
第四、增加的問(wèn)題
業(yè)績(jī)的增加,雖然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增加,但也會(huì)增加許多的問(wèn)題,例如前面所提到成本增加,還是人員增加帶來(lái)的管理問(wèn)題,營(yíng)業(yè)額增加帶來(lái)的稅務(wù)問(wèn)題,公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門(mén),帶來(lái)更多借錢(qián)的親戚朋友。
第五、重心的轉(zhuǎn)移
有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人,喜歡以利益來(lái)維系和吸引經(jīng)銷商,其實(shí),很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,忙于工作,對(duì)家人欠缺很多,自己的身體也透支了不少,現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期,應(yīng)該更多的關(guān)注家庭,彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情,關(guān)注孩子的成長(zhǎng),同時(shí),還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)。生意是做不完,錢(qián)也是賺不完的,何必那么累呢?非要一腦門(mén)子心思扎在錢(qián)上呢?再說(shuō)了,現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認(rèn)為要做專做精,強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作,做大不再是最重要的,做強(qiáng)才是根本。
當(dāng)然,涂料經(jīng)銷商不想做大的原因有很多,總之,不是老板不喜歡錢(qián)多咬手,之所以不愿意配合廠家,不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī),必然有其自身的考慮或是顧慮。作為廠家,應(yīng)該了解經(jīng)銷商,最終達(dá)成合作協(xié)議,實(shí)現(xiàn)雙贏雙利,獲得持續(xù)發(fā)展。
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