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涂料新品上市 搶占市場需掌握訣竅

資訊來源:本站原創(chuàng)      發(fā)布日期:2016/4/27 11:17:54      點(diǎn)擊次數(shù):

  隨著各類展會(huì)的召開和市場的推進(jìn),近期不少涂料企業(yè)都發(fā)布了涂料新品及解決方案,在市場幾近飽和的情況下,大家都想先發(fā)制人,依靠新品來吸引和留住客戶是個(gè)不錯(cuò)的選擇,很多涂企也希望在發(fā)布新品時(shí)有更多亮點(diǎn)被客戶和消費(fèi)者記住,不讓新品這艘小船說翻就翻。只是在模式化流程下,涂料新品怎樣才能脫穎而出呢? 中國著名涂料品牌的筆者認(rèn)為企業(yè)需要掌握一些訣竅。

涂料新品上市 搶占市場需掌握訣竅

  涂料新品上市 搶占市場需掌握訣竅(圖片來源互聯(lián)網(wǎng))

  1、激發(fā)經(jīng)銷商的熱情,清除新品發(fā)布障礙

  在涂料行業(yè),經(jīng)銷商銷售的渠道仍十分重要,許多涂料品牌也依靠布局全國各地的經(jīng)銷商來逐步開拓市場,新品推廣自然也要通過經(jīng)銷商來取得“開門紅”。

  然而不同經(jīng)銷商觀念不同,最怕有的經(jīng)銷商看不到新品對其發(fā)展壯大的價(jià)值與作用,對新品重視不足投入不夠,寧愿守著賣的好“舊產(chǎn)品”過日子,其實(shí)市場日新月異,經(jīng)銷商不可能固守某種賺錢的模式,所以推廣新品的那天總會(huì)到來,與其被動(dòng)接受,不如主動(dòng)擁抱,既然選擇之后就要全力推新品,因?yàn)椴贿^不成功蒙受最大損失的也是經(jīng)銷商。對于業(yè)務(wù)人員也是如此,必須打消他們心里對新品的排斥,用心推廣才能真正出效果。

  那么涂料新品要怎么賣?前面舉了很多例子,有“高大上”也有“接地氣”,但涂企和經(jīng)銷商在借鑒時(shí)只能參考方式而無法全盤照搬,因?yàn)橥苛掀放茩n次、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和涂料市場、消費(fèi)水平等都決定了沒有一種營銷方案是可以完全套用的,在消費(fèi)水平高追求環(huán)保的地區(qū)打低價(jià)促銷戰(zhàn),或在偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)大談“歐美高檔風(fēng)格”的噱頭,結(jié)局極有可能都是“狗帶”。

  因此,在推廣新品的過程中,經(jīng)銷商不能局限于已有的營銷經(jīng)驗(yàn),而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

  具體來講,涂料新品準(zhǔn)備上市時(shí)首先要提升到經(jīng)銷商運(yùn)營戰(zhàn)略的高度,企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門都要把推動(dòng)新品作為最核心的工作,要讓公司所有人員認(rèn)識到,如果公司推廣新品不成功,勢必將被市場淘汰。其次,提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售人員習(xí)慣賣好賣的成熟產(chǎn)品,因?yàn)殇N售這類產(chǎn)品最簡單,而新品是需要推銷過程的,需要業(yè)務(wù)員向終端店老板介紹產(chǎn)品,介紹營銷方案、利潤空間等。因此,新品上市一定要設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì),保證業(yè)務(wù)人員的積極性,可以設(shè)置新品的高提成、高激勵(lì)等。最后,經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜,尤其是終端資源的傾斜,例如終端投入的廣告費(fèi)、陳列費(fèi),賬務(wù)、倉儲(chǔ)各部門等要把新品上市作為核心工作,因?yàn)橹挥心軌蛲菩缕返慕?jīng)銷商才能獲得最終的利潤。

  2、布局終端店鋪,有壓力才有動(dòng)力

  經(jīng)銷商與終端店鋪是一體的,排除了經(jīng)銷商方面的障礙,還得在終端店鋪?zhàn)龊貌呗圆拍苡辛己玫匿N售效果,第一步便是選擇能夠賣新品的店鋪。涂企推出新品肯定是區(qū)別于“舊品”的,目標(biāo)人群也不盡相同,所以經(jīng)銷商要通過對產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費(fèi)人群的分析,得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好,鎖定能夠銷售新品的終端店,這是保證新品能夠上市成功的第一步,也是最為關(guān)鍵的步驟。選擇好店鋪,還需要對它們進(jìn)行分類,分析其銷售規(guī)模、位置、庫存量等數(shù)據(jù),從而評估新品在每一家店鋪推進(jìn)的規(guī)模。

  除了選擇店鋪,推廣時(shí)把握節(jié)奏也很重要,在新品推廣初期要集中資源,在最短的時(shí)間內(nèi),對質(zhì)量最優(yōu)的一類終端店進(jìn)行最大可能的開發(fā);然后再集中精力開發(fā)二類終端店,力求終端數(shù)量最大化,做足終端氛圍;新品市場銷售氛圍較好之后,經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點(diǎn),做渠道補(bǔ)充。在開發(fā)的過程中,經(jīng)銷商一定要樹立終端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識,如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率,新品必死無疑。

  當(dāng)然,不是選好店鋪和把握節(jié)奏就能穩(wěn)操勝券了,在終端銷售中的三個(gè)核心因素是利益、壓力和客情,涂料品牌在借助店鋪推新品時(shí),可以借助這三大因素來促進(jìn)銷量,例如增加終端店的銷售壓力,提升與終端店的客情,多派技術(shù)人員前往指導(dǎo)工作等等。

  3、抓住客戶需求對癥下藥,買要買得心甘情愿

  終于到了最關(guān)鍵的一個(gè)步驟,這才是涂料品牌推出新品的意義。人人都是消費(fèi)者,我們?nèi)ベI一樣?xùn)|西,想的無非是有需求、質(zhì)量優(yōu)、促銷多、排列漂亮、服務(wù)好、氛圍熱鬧......買涂料也是一樣,可以針對以上的消費(fèi)心理來“對癥下藥”,讓客戶心甘情愿買產(chǎn)品。

  大部分消費(fèi)者最喜歡實(shí)惠,尤其是中國的消費(fèi)者,不單單是“買二送一”這類的促銷活動(dòng),還需要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān),這樣消費(fèi)者才有物有所值的感覺,因此良好的產(chǎn)品品質(zhì)是支撐,加上多搞一些利用舊品帶新品,買新品送配件等的促銷活動(dòng),在同等情況下,消費(fèi)者自然會(huì)優(yōu)先考慮您的產(chǎn)品。

  在店鋪里,一定要留出足夠顯眼的位置和空間來展示新品,廠家給的宣傳物料充分利用起來,舉辦試用、抽獎(jiǎng)等活動(dòng),讓來到店里的消費(fèi)者感受到新品的銷售熱度,甚至被濃郁的銷售分為感染從而不自主的關(guān)注產(chǎn)品。另外,店里的導(dǎo)購員對新品推廣具有直接作用,在決定推出新品前,涂料品牌一定要與終端店鋪和經(jīng)銷商協(xié)商好對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn),新品的性能、功效、亮點(diǎn)要能清晰地表達(dá)出來,在推廣期間也可以出臺相應(yīng)的激勵(lì)政策,獎(jiǎng)勵(lì)績效好的導(dǎo)購員,競爭促進(jìn)業(yè)績。

  創(chuàng)新是涂料企業(yè)發(fā)展的源泉,推出新品無疑是企業(yè)科研功力的最佳體現(xiàn),能適應(yīng)市場需求推出新品說明涂料企業(yè)已經(jīng)在激烈競爭中泛舟而行了,然而涂料新品這艘小船劃得起來,就一定能夠順利抵達(dá),只能說,在這片溪流亦或汪洋中胡亂劃槳不一定能夠歪打正著,但依照經(jīng)銷商、終端店鋪、客戶這幾大規(guī)矩,怎樣也不會(huì)偏離軌道太多。

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