涂料企業(yè)轉(zhuǎn)型失敗在于“戰(zhàn)略先行策略落后”
“有理想有憧憬就是沒有行動”,這應(yīng)該是現(xiàn)在許多年輕人的共同狀況了吧,其實“眼高手低”不只是現(xiàn)在年輕人的專利,大部分涂料企業(yè)也存在著這種思想。
無論是廠家開會還是商家開會,或者是賣涂料朋友聚會,他們談的最多就是轉(zhuǎn)型、變革,向電商學(xué)習(xí)、向連鎖商學(xué)習(xí),但是生意還是不見起色,最終讓他們感覺轉(zhuǎn)型要比不轉(zhuǎn)型死的更快,天天在一線市場"跑搶訂單"的還不如在店里"守株待兔"。對于眾多涂料廠商來說,在轉(zhuǎn)型道路上為何會出現(xiàn)反復(fù)無常?當(dāng)前存在于涂料廠商轉(zhuǎn)型過程中的問題,主要有哪些?
轉(zhuǎn)型不是"干與不干"的選擇題 而是必須干的必答題
轉(zhuǎn)型是一條必經(jīng)之路,不是"干與不干"的選擇題,而是必須干的必答題。同樣,轉(zhuǎn)型過程注定不是一帆風(fēng)順,中間會充滿反復(fù)、折騰與挫折。任何人絕對不能因為在轉(zhuǎn)型過程中遭遇困難,就選擇退縮,就否定轉(zhuǎn)型道路。
對于一些涂料廠商提出的"轉(zhuǎn)型的要比不轉(zhuǎn)型,死的更快"這種現(xiàn)象,確實存在,但只是個例。問題在于,一些涂料廠商的轉(zhuǎn)型本身帶有投機(jī)性,往往要求立竿見影,今天投入恨不得明天就能產(chǎn)出,這種心態(tài)是錯誤的。
比如說,盲目轉(zhuǎn)型線上,加盟一些所謂電商平臺,交費后成為他們在當(dāng)?shù)氐莫毤医?jīng)銷商,希望天下掉餡餅,卻不去考察這些電商平臺的實力,最終陷入"電商騙子"陷阱之,賠了夫人又折兵。卻因此指責(zé)電商不好,電商全是假貨,罔顧事實。
再比如,在廠商推動從坐商向行商的轉(zhuǎn)型過程中,很多經(jīng)銷商經(jīng)過10多年的發(fā)展在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有成就,怕吃苦、怕受罪,根本不愿意深入一線進(jìn)行家家戶戶"地毯式"推廣,最終活動效果不好,反而怪罪于涂料廠商的促銷活動"勞民傷財"。
可以說,在過去兩三年間,一些涂料廠商的轉(zhuǎn)型變革遭遇"半吊子工程"。表面上,都響應(yīng)涂料廠商的號召,嘴上都說要拋棄傳統(tǒng)的"低價暴利"經(jīng)營模式,果斷放棄對于山寨、雜牌的推廣,并對竄貨商恨之入骨。但是在實際的執(zhí)行過程中,往往會出現(xiàn)"掛羊頭賣狗肉"的情況,大搞竄貨、賣假貨,反而透支用戶的信任。
涂料企業(yè)轉(zhuǎn)型失敗在于“戰(zhàn)略先行策略落后”
知道必須要轉(zhuǎn)型,也清楚轉(zhuǎn)型已是唯一出路,但很多的涂料經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員在操作過程中還是會出現(xiàn)變樣、走調(diào),說一套做一套。實際上,就在于"戰(zhàn)略先行策略落后",很多涂料人思想領(lǐng)先行動三五年,造成戰(zhàn)略與策略銜接失衡。
當(dāng)前涂料商家和業(yè)務(wù)員群體的人員老化、行動滯后、激情褪去等問題已經(jīng)越來越突出。大量已經(jīng)賺取"人生第一桶金"的涂料經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員們,缺乏再次奮斗和拼搏的激情。雖然思想上和認(rèn)識上,對于當(dāng)前市場困局保持著緊迫感和壓力感,但在執(zhí)行過程中卻出現(xiàn)"小錢看不上、大錢賺不到"尷尬。
在當(dāng)前涂料廠商推動從過去的"一錘子買賣"向"持續(xù)性交易"的商業(yè)模式變革中,很多涂料經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員成為"臨門一腳"的關(guān)鍵一環(huán),是聯(lián)系用戶的紐帶和平臺。但是在這一過程中,大量涂料經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員們,一是不知道如何與用戶持續(xù)打交道,二是嫌與用戶打交道太麻煩、用戶太多太善變,結(jié)果是用戶是上帝永遠(yuǎn)掛在嘴上。
商業(yè)的本質(zhì):抓住真需求、提供好產(chǎn)品和好服務(wù)
這場中國涂料產(chǎn)業(yè)正在推進(jìn)和實施的轉(zhuǎn)型變革中,不缺演說家就缺實干家。大量的涂料經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員們,一談到轉(zhuǎn)型變革大趨勢時就"滔滔不絕",一涉及到如何在一線市場上走訪用戶、傾聽心聲、抓住需求,很多人都感覺用戶太難對付、市場太難搞了,不愿意動,或者愿意動也沒有經(jīng)驗在蠻干。
其實在任何時代,對于涂料廠商來說,商業(yè)的本質(zhì)都沒有發(fā)生變化,那就是抓住真需求、提供好產(chǎn)品和好服務(wù),這樣才能實現(xiàn)在快速變幻的時代中保持對商業(yè)真諦的把握。用戶其實很簡單:一是有好的產(chǎn)品,二是有好的品牌,三是有好的服務(wù)。涂料廠商其實更簡單,那就是充分把握用戶需求的變化,提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)。專業(yè)分工、合作推動,似乎變革不困難。
即便如此簡單的事情,對于很多涂料廠商來說,也不容易辦到。因為他們中的一些人習(xí)慣了粗放式經(jīng)營、習(xí)慣躺在床就將錢賺到手,更習(xí)慣坐在家里等著顧客上門來。這種時代早就結(jié)束了。而且在轉(zhuǎn)型過程中不是"真刀真搶"投入,不是"真金白銀"參與,只是搞形式主義,也容易被市場淘汰。
現(xiàn)在不是形式主義的社會,而是做實事、講成果的社會。徹底放棄過去,重新適應(yīng)這個時代,正視市場的殘酷與無情,才是涂料企業(yè)的最終出路。
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