看建議，讓知名涂料企業(yè)節(jié)省營銷費(fèi)用

　　現(xiàn)在涂料市場的競爭越來越激烈，面對居高不下的營銷費(fèi)用，如何實(shí)現(xiàn)低成本營銷并減少不必要的費(fèi)用開支，是每個涂料企業(yè)都在認(rèn)真思索的問題，涂料行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)低成本營銷呢?筆者給出以下建議。

　　一、善于處理合作關(guān)系

　　處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系：面對競爭日益激烈的大環(huán)境，效益最大化地利用好每一筆資金是涂料企業(yè)進(jìn)行低成本營銷首當(dāng)其沖的第一要素。有些涂料企業(yè)在剛開始開拓市場的時候，往往首先想到的是花錢做廣告來達(dá)到招商的目的。但在現(xiàn)而今廣告鋪天蓋地的情形下，廠家做的廣告，目標(biāo)客戶的比例占多少?究竟有多少人在看你的廣告，記住了你的廣告?其效果又如何呢?

　　尤其是在涂料企業(yè)資金預(yù)算不足的情況下，這個問題必須認(rèn)真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。建議一些二線涂料企業(yè)不要把重金壓在大型央視廣告上，要避實(shí)就虛，不與立邦等一線品牌正面沖突。將資金用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實(shí)現(xiàn)有效營銷、終端攔截、小區(qū)推廣以及如何為經(jīng)銷商提供有效價值服務(wù)等方面。減少在廣告等方面的支出，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的投入，提供給經(jīng)銷商具價值、具競爭力的服務(wù)等。

　　二、合理選擇經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商的選擇：許多涂料企業(yè)在代理商的選擇方面饑不擇食，往往只注重經(jīng)銷商首批回款的金額數(shù)量，沒有顧及到經(jīng)銷商其它方面的實(shí)力。許多涂料企業(yè)都是將貨物賣給經(jīng)銷商后就不聞不問，結(jié)果導(dǎo)致了開發(fā)一批，倒下一批，使得涂料企業(yè)銷售成本居高不下。

　　要想長遠(yuǎn)發(fā)展的涂料企業(yè)，在選擇代理商時一要看經(jīng)銷商的實(shí)力，二要看經(jīng)銷商的理念，三要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的分布。

　　有資金實(shí)力的經(jīng)銷商才有操作市場的能力;有理念的經(jīng)銷商才能保證會與企業(yè)同甘共苦，按照市場規(guī)律操作市場;銷售網(wǎng)點(diǎn)多的經(jīng)銷商才是做大、做強(qiáng)的根本保障。涂料企業(yè)才能將產(chǎn)品借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷進(jìn)入終端店面。

　　涂料企業(yè)可以充分地將經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)，真正地培訓(xùn)這種網(wǎng)絡(luò)，真正使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。涂料企業(yè)在有效使用銷售網(wǎng)絡(luò)的同時，還可以不斷地組織代理商及分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。這樣不僅密切了廠商關(guān)系，而且還能使產(chǎn)品銷售業(yè)績不斷擴(kuò)大。

　　三、主次結(jié)合萬無一失

　　主輔結(jié)合，產(chǎn)品營銷新舉措：面對當(dāng)前激烈的市場競爭，涂料企業(yè)應(yīng)制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力。將具市場競爭力的主打產(chǎn)品作為主要利潤來源，其他產(chǎn)品則作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時也可為主打產(chǎn)品保駕護(hù)航做為犧牲產(chǎn)品。比如，買面漆送底漆。這樣，雖然在市場競爭中犧牲了某個產(chǎn)品，但擴(kuò)大了主打產(chǎn)品的市場份額，主推產(chǎn)品銷售額的增加必將為企業(yè)贏得可觀的利潤。

　　四、善于縮減成本

　　渠道費(fèi)用的降低：銷售費(fèi)用的產(chǎn)生主要是由渠道費(fèi)用所組成的，而渠道費(fèi)用又主要是通過經(jīng)銷商之手花出去的，例如給經(jīng)銷商的銷售返利、進(jìn)貨獎勵、通路費(fèi)用等等。

　　涂料企業(yè)之所以投入這些渠道費(fèi)用，是想試圖以這些有限的投入，來換取更大的銷量和利潤。做生意，投入自然必不可少，無本何生利?但是，現(xiàn)實(shí)往往不以我們的良好意志為轉(zhuǎn)移的。近年來，出于種種因素的影響，涂料企業(yè)每年花出去的渠道費(fèi)用越來越多，有時候前腳賺回來的利潤，后腳就被當(dāng)作渠道費(fèi)用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費(fèi)用和銷量之間，已經(jīng)形成了一個惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費(fèi)用在支撐，若是渠道費(fèi)用一撤，這銷量也就隨之下跌。

　　在許多經(jīng)銷商看來，管廠家要渠道費(fèi)用已經(jīng)常態(tài)化了。至于廠家是否賺錢，就不是他們所要關(guān)心的范疇，反正廠家多的是，即便是當(dāng)前合作的這個廠家倒了也沒關(guān)系，后面有的是新廠家排著隊(duì)的來。所以，經(jīng)銷商會毫不留情的，變本加厲地向生產(chǎn)企業(yè)伸手要費(fèi)用。

　　在常規(guī)情況下，廠家一般是以產(chǎn)品為核心，給經(jīng)銷商帶來利益的。其實(shí)，這只是廠商之間一種較為簡單和原始的利益形式。絕大多數(shù)廠商的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質(zhì)化，也沒有差異化特色。

　　廠家要從經(jīng)銷商的問題著手，通過為經(jīng)銷商提供有價值的服務(wù)來達(dá)到差異化營銷的目的，以提升經(jīng)銷商的市場競爭力。比如，廠家可以對經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營技巧的傳授、培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員以解決經(jīng)銷商的管理難題、幫助經(jīng)銷商建立適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅挠�利體系、設(shè)計符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，幫助經(jīng)銷商解決其自身問題所在。

　　加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對市場的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)低成本營銷的最佳手段。廠家為經(jīng)銷商提供全方位的售前、售中、售后服務(wù)，為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供有效的價值服務(wù)(比如無氣噴涂、遮蔽等服務(wù))，幫助經(jīng)銷商將這些價值服務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤，確保商家與消費(fèi)者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。

　　至于渠道費(fèi)用方面，廠家要做的便是將讓出的部分利潤規(guī)定經(jīng)銷商必須投入在終端的店面競爭力、終端促銷、小區(qū)廣告、油木工基金等層面上，而不是像以往一樣直接變成了經(jīng)銷商的利潤，從而真正地做到廠商共贏。