如果讓消費者成為涂料企業(yè)的促銷員?

　　一頭羊換一把石斧，一個奴隸換四頭牛……在一般等價物尚未出現(xiàn)之時，以物易物是唯一的交易方式。隨著社會發(fā)展，由于交換物資種類以及時空條件的限制，一般等價物特別是貨幣出現(xiàn)以后，這種交易方式逐漸被取代了。進入現(xiàn)代社會，雖然依舊還有國與國之間的“石油換糧食”，人與人之間的“糧食換面食”等物物交換的情況，但它似乎已經(jīng)在人們的周圍銷聲匿跡。雖然這種易物方式消失了，但是其中的“自定義價值”與“靈活交易”的屬性在現(xiàn)代商業(yè)中仍然擁有借鑒價值，運用得當?shù)脑捝踔聊軌虍a(chǎn)生意想不到的效果。

　　舉個例子，一個餐飲人想要得到一輛售價十幾萬的汽車，自己能夠提供同等價值的餐飲券，但是對方?jīng)]有這方面需求。這就需要找到一個連接點，即對方需要哪種產(chǎn)品或服務(wù)，而恰巧這些東西的提供方能夠接受你所提供的餐飲券交換方案。假設(shè)這個連接點是廣告公司，因為汽車業(yè)需要做廣告推廣，廣告公司認為用一個廣告換取公司員工團建聚餐的面額機會很值，這種交易就有成交的可能。對于餐飲方，考慮到一次性不可能服務(wù)太多顧客以及對方也不可能一次性消費，那就可以根據(jù)自己的成本問題設(shè)置餐券的時間期限等。

　　這個案例說明，下沉市場的發(fā)展會成為一塊大蛋糕。作為涂料生產(chǎn)廠家和涂料銷售、營銷及策劃人，我們確定的目標是：把涂料賣出去! 那么，解決什么樣的問題可以保證能把涂料賣出去呢? 相信不同的營銷團隊有不同的營銷方式和渠道，有不同的銷售業(yè)績。扎實的涂料基礎(chǔ)知識，了解客戶的需求，鎖定客戶的定需，最后推薦合適的產(chǎn)品。這些基本的銷售能力和技巧有了之后，就萬事大吉嗎?當然不是。起初，涂料企業(yè)普遍注重宣傳和維護品牌的良好形象，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)上創(chuàng)新實現(xiàn)差異化來吸引注意，或在營銷方式上宣傳企業(yè)文化。但通過多年發(fā)展，如今，大部分品牌在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)甚至營銷方面都日漸成熟，最后可以爭奪的提高品牌形象的陣地就是人，是服務(wù)。產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)本身就是產(chǎn)品。涂料企業(yè)層面,運營重點應(yīng)從“貨”轉(zhuǎn)向“為人服務(wù)”,把社交、社群、社區(qū)作為重點搶奪對象，而且要更加注重涂料應(yīng)用端的客戶價值。涂料企業(yè)要想從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣涂料企業(yè)要想從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，必須改變現(xiàn)有的服務(wù)模式，通過專業(yè)化的分工提高服務(wù)水平，進而提高產(chǎn)品的整體競爭力。比如，涂料廠家供貨方式從單一的材料供貨轉(zhuǎn)為系統(tǒng)供貨，即由涂料廠商直接負責(zé)涂裝生產(chǎn)的技術(shù)管理，簡化涂裝管理。這樣不僅可以提高涂裝質(zhì)量，也能提高涂裝一次合格率，同時降低生產(chǎn)成本。在國外將服務(wù)外包給第三方專業(yè)涂裝公司已經(jīng)是普遍的做法。而在國內(nèi)，這樣的第三方專業(yè)服務(wù)平臺也逐步興起，他們通過市場化的外包模式，不僅能保證服務(wù)質(zhì)量，還可以幫助企業(yè)提高銷售額。

　　再舉個例子，某公司的一站式墻面煥新服務(wù)。該公司在充分了解市民家裝需求的前提下，推出“一站式”墻面煥新服務(wù)。不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量好、施工人員專業(yè)，還包括色彩推薦、家具移動、家具遮蔽保護、墻體處理、施工垃圾清理、家具歸位、整體清潔等全程施工服務(wù)。這不僅僅提高了涂料產(chǎn)品的銷售額，更讓具有不同需求的消費者都享受到了周到的服務(wù)，得到滿意的答案，口口相傳間便迅速的獲得了更多的潛在客戶。

　　如今的市場經(jīng)濟已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。“讓消費者成為企業(yè)的促銷員”這幾句話形象的說明了借鑒“以物易物”這一個交易模式，通過“為人服務(wù)”這一銷售理念，讓更多的消費者為企業(yè)服務(wù)，是這個時代下銷售涂料產(chǎn)品的又一座金礦。誰能找準市場定位，為消費者提供更加物美價廉的售后服務(wù)，誰就能在競爭中占有優(yōu)勢。

　　21世紀企業(yè)間的競爭不再是產(chǎn)品和價格之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。以物易物作為一種顛覆性創(chuàng)新的商業(yè)模式，其核心在于價值的交換。傳統(tǒng)企業(yè)在運營過程中積累了一大批客戶，這些客戶的需求各異，價值認可方式不同。以物易物要做的就是找到企業(yè)自身與客戶彼此需求的價值點，創(chuàng)造出自身與客戶實現(xiàn)價值的渠道，在運用以物易物模式去實現(xiàn)價值交換，最終達到對等價值獲取。